Ile wart jest przetarg? Mapa wartości zamówień wg branży i regionu

Pytanie „ile wart jest przeciętny przetarg?” pada przy każdym planowaniu ofertowym. Odpowiedź „średnio 5,5 mln PLN w budownictwie” jest technicznie prawdziwa — i całkowicie bezużyteczna. Średnia arytmetyczna w zamówieniach publicznych to wskaźnik zaburzony przez kilka megakontraktów, które ciągną ją w górę o rząd wielkości. Mediana — wartość, poniżej której leży połowa postępowań — daje zupełnie inny obraz: 436 tys. PLN w budownictwie, 279 tys. w pojazdach, 20 tys. w edukacji. Ten artykuł prezentuje pełny rozkład wartości zamówień w 20 branżach CPV i 16 województwach. Zamiast jednej liczby, dostajesz zakres percentylowy — jedyny uczciwy benchmark do wyceny oferty.

Najważniejsze ustalenia

Analiza 808 655 przetargów z ostatnich 12 miesięcy ujawnia ogromne różnice w wartości zamówień — nie tylko między branżami, ale wewnątrz każdej z nich. Średnia systematycznie zawyża obraz rynku, a skala tego zawyżenia różni się 20-krotnie w zależności od sektora.

Rozstrzał wartości 20-krotna różnica median między branżami

Mediana w zieleni i środowisku (CPV 77) to 487 tys. PLN. W edukacji (CPV 80) — 20 tys. PLN. Firma, która porównuje swoje przetargi do „rynkowej średniej” bez rozbicia na branżę, nie porównuje niczego.

Pułapka średniej Mean/median ratio: od 2,1× do 41,5×

W instrumentach muzycznych (CPV 37) średnia jest zbliżona do mediany — rynek jednorodny. W naprawach i konserwacji (CPV 50) średnia przekracza medianę 41,5-krotnie — kilka wieloletnich kontraktów serwisowych zaburza cały obraz.

Najdroższe branże Pojazdy i usługi komunalne: mean 6–7 mln PLN

CPV 34 (pojazdy): średnia 6,7 mln przy medianie 279 tys. — 24-krotna różnica. CPV 90 (usługi komunalne): średnia 6,1 mln przy medianie 314 tys. Duże kontrakty flotowe i wieloletnie umowy odbioru odpadów deformują statystyki.

Twój realny zakres cenowy P25–P75: benchmark, który działa

Zamiast jednej liczby, sprawdź przedział międzykwartylowy. Dla budownictwa to 199–1 297 tys. PLN. Jeśli Twoja typowa oferta mieści się w tym przedziale, konkurujesz na największym rynku. Poniżej P25 — mikrozamówienia. Powyżej P75 — megakontrakty.

Przetargi w analizie 808 655 Postępowania z ostatnich 365 dni, wszystkie tryby i rodzaje zamówień.

Najwyższa mediana 487 tys. Zieleń i środowisko (CPV 77). Duże kontrakty na utrzymanie terenów zielonych i parków.

Najniższa mediana 20 tys. Edukacja (CPV 80). Dominują szkolenia, kursy i usługi dydaktyczne o niskiej jednostkowej wartości.

Najwyższy skew 41,5× Naprawa/konserwacja (CPV 50). Średnia 6,1 mln vs mediana 147 tys. — rynek zdominowany przez kilka megakontraktów.

Metodologia. Dane obejmują 808 655 postępowań opublikowanych w BZP i TED w ciągu ostatnich 365 dni. Wartości dotyczą szacowanej wartości zamówienia (estimated_value). Mediana, percentyle P25 i P75 oraz średnia arytmetyczna liczone są osobno dla każdego dwucyfrowego kodu CPV. Branże z liczbą postępowań poniżej 500 zostały pominięte. Źródło: baza Atlas Przetargów.

Pełne porównanie: 20 branż wg wartości zamówień

Tabela sortowana malejąco wg mediany. Kolumna „Skośność” pokazuje stosunek średniej do mediany — im wyższy, tym bardziej kilka dużych kontraktów zaburza przeciętną. Wartość 1,0 oznaczałaby idealnie symetryczny rozkład.

Branża (CPV)	Liczba	Mediana (tys.)	P25 (tys.)	P75 (tys.)	Średnia (tys.)	Skośność
Zieleń/środowisko (77)	9 368	486,6	132,0	1 356,7	2 432,3	5,0×
Roboty budowlane (45)	84 292	436,0	198,7	1 297,3	5 479,9	12,6×
Energia/paliwa (65)	761	410,1	193,4	828,8	2 540,3	6,2×
Usługi IT (72)	5 094	316,0	148,6	748,9	5 269,8	16,7×
Usługi komunalne (90)	24 134	314,4	104,9	972,0	6 055,8	19,3×
Pojazdy (34)	13 847	279,0	174,7	640,0	6 707,3	24,0×
Oprogramowanie (48)	8 228	248,1	83,8	579,5	2 288,1	9,2×
Usługi biznesowe (79)	11 094	228,7	72,4	569,0	2 685,2	11,7×
Rekreacja/kultura (92)	1 354	200,0	53,9	400,5	739,6	3,7×
Transport (60)	6 679	197,4	91,3	428,5	2 962,3	15,0×
Materiały budowlane (44)	4 153	182,7	59,4	389,6	2 513,6	13,8×
Bezpieczeństwo (35)	2 888	148,8	48,3	320,1	626,2	4,2×
Naprawa/konserwacja (50)	11 155	147,0	17,9	432,8	6 103,8	41,5×
Aparatura badawcza (38)	7 884	141,6	26,5	396,4	832,4	5,9×
Architektura/geodezja (71)	17 913	135,3	46,7	276,3	896,9	6,6×
Instrumenty muzyczne (37)	1 470	116,5	41,1	259,0	247,6	2,1×
Sprzęt biurowy/IT (30)	14 600	89,9	20,1	262,6	1 524,5	17,0×
Produkty medyczne (33)	83 764	73,9	15,9	301,5	2 057,1	27,8×
Żywność (15)	21 846	55,4	23,3	140,1	422,4	7,6×
Edukacja (80)	9 338	20,4	8,4	69,7	364,0	17,8×

Dlaczego średnia kłamie — i kiedy można jej zaufać

Średnia arytmetyczna działa dobrze, gdy rozkład wartości jest symetryczny — tyle samo dużych, co małych kontraktów. W zamówieniach publicznych taka sytuacja prawie nie występuje. Rozkład wartości przetargów jest silnie prawoskośny: ogromna liczba małych i średnich postępowań, a na prawym końcu — garstka megakontraktów o wartościach rzędu setek milionów.

Kolumna „Skośność” w tabeli mierzy tę asymetrię. Im wyższy wskaźnik, tym bardziej średnia jest oderwana od typowego przetargu w danej branży.

Naprawa i konserwacja: skośność 41,5×

Mediana w tym segmencie to 147 tys. PLN — typowe zamówienie na konserwację wind, klimatyzacji, instalacji technicznych. Średnia: 6,1 mln PLN. Dlaczego? Wieloletnie kontrakty serwisowe (np. 4-letnia umowa na obsługę techniczną szpitala lub floty pojazdów wojskowych) generują wartości rzędu 50–200 mln. Kilkaset takich kontraktów wystarczy, żeby wywindować średnią 41-krotnie ponad medianę. Wykonawca, który wycenia swoją ofertę na konserwację instalacji w oparciu o „średnią rynkową 6 mln”, operuje w fikcji.

Instrumenty muzyczne: skośność 2,1×

Tu obraz jest zupełnie inny. Mediana 116,5 tys. PLN, średnia 247,6 tys. PLN — stosunek bliski 2:1. Rynek instrumentów muzycznych w zamówieniach publicznych jest relatywnie jednorodny: szkoły muzyczne zamawiają fortepiany, zestawy perkusyjne, instrumenty dęte. Nie ma megakontraktów, które zaburzałyby rozkład. W takim segmencie średnia jest akceptowalnym przybliżeniem, choć mediana nadal jest dokładniejsza.

Praktyczna reguła

Jeśli skośność w Twojej branży przekracza 10×, średnia jest bezużyteczna jako benchmark. Używaj mediany i przedziału P25–P75. Przy skośności poniżej 5× możesz traktować średnią jako orientacyjny punkt odniesienia — ale mediana pozostaje lepsza.

Jak bardzo różnią się przetargi w jednej branży

Sama mediana nie wystarczy, żeby ocenić zróżnicowanie rynku. Stosunek P75 do P25 pokazuje, jak bardzo różnią się wartości zamówień wewnątrz jednej branży. Duży rozstrzał oznacza rynek z segmentacją — obok mikrozamówień istnieją kontrakty wielokrotnie większe.

Najszersze rozstrzały (P75/P25)

Naprawa i konserwacja: rozstrzał 24,2× (432,8 / 17,9 tys.). Dolny kwartyl to drobne naprawy za kilkanaście tysięcy, górny — wieloletnie kontrakty serwisowe za setki tysięcy. Firma, która startuje w obu segmentach, potrzebuje zupełnie różnych zasobów i referencji.
Produkty medyczne: rozstrzał 19,0× (301,5 / 15,9 tys.). Od jednorazowych materiałów opatrunkowych po aparaturę diagnostyczną za miliony.
Aparatura badawcza: rozstrzał 15,0× (396,4 / 26,5 tys.). Od drobnego sprzętu laboratoryjnego po spektrometry i chromatografy.
Sprzęt biurowy i komputerowy: rozstrzał 13,1× (262,6 / 20,1 tys.). Od zakupu tonerów po wyposażenie całych serwerowni.

Najwęższe rozstrzały (P75/P25)

Pojazdy: rozstrzał 3,7× (640,0 / 174,7 tys.). Rynek stosunkowo jednorodny — samochody osobowe, dostawcze i specjalne mieszczą się w przewidywalnym przedziale cenowym.
Energia i paliwa: rozstrzał 4,3× (828,8 / 193,4 tys.). Kontrakty paliwowe i energetyczne mają ustabilizowane wartości.
Transport: rozstrzał 4,7× (428,5 / 91,3 tys.). Przewozy szkolne i komunikacja miejska tworzą dość jednorodny segment.

Konsekwencja strategiczna: w branżach o szerokim rozstrzale (P75/P25 > 10×) nie istnieje „jeden rynek”. Są odrębne segmenty wymagające różnych kompetencji, referencji i mocy przerobowych. Przed złożeniem oferty sprawdź, w którym kwartylu mieści się dane postępowanie — to zmienia zarówno strategię cenową, jak i profil konkurencji.

Jak dopasować strategię do wielkości zamówienia

Poniżej P25 Mikrozamówienia i szybki obrót

Postępowania poniżej dolnego kwartyla to zamówienia o najniższej wartości — często poniżej progów unijnych, realizowane w trybie podstawowym. Konkurencja bywa mniejsza (duże firmy je pomijają), ale marże są niskie. Strategia: wolumen i szybkość realizacji. Sprawdź wyszukiwarkę z filtrem wartości, żeby znaleźć postępowania w Twoim przedziale.

P25 – Mediana Standardowy rynek, najwyższa konkurencja

Segment, w którym startuje najwięcej wykonawców. Cena jest tu często decydująca — zamawiający rzadko stosują złożone kryteria oceny. Żeby wygrywać, musisz albo mieć przewagę kosztową, albo przesunąć się do segmentu powyżej mediany, gdzie kryteria pozacenowe dają realną szansę.

Mediana – P75 Powyżej rynkowej normy, wymagane referencje

Postępowania w tym przedziale są na tyle duże, że zamawiający wymagają udokumentowanego doświadczenia. Mniejsza liczba ofert, ale wyższy próg wejścia. Konieczna strategia budowania referencji: małe kontrakty → średnie → duże. Analiza trendów w dashboardzie analitycznym pomoże ocenić sezonowość i konkurencję.

Powyżej P75 Megakontrakty — konsorcja i wieloletnie umowy

Górny kwartyl to postępowania, w których pojedyncza firma rzadko startuje samodzielnie. Wymagane jest tworzenie konsorcjów, posiadanie zdolności finansowej na poziomie milionów PLN i referencji z podobnych realizacji. Ryzyko niedoszacowania jest tu największe — ale i marże mogą być najwyższe.

Mapa regionalna: 16 województw, 3 typy zamówień

Rozkład przetargów między województwami jest nierówny. Mazowieckie generuje niemal jedną czwartą całego rynku. Różnice widać też w strukturze zamówień — proporcje między robotami budowlanymi, dostawami i usługami zmieniają się w zależności od regionu.

Województwo	Razem	Roboty	Dostawy	Usługi	% robót
mazowieckie	431 624	103 283	170 765	157 576	23,9%
śląskie	228 262	58 980	100 579	68 703	25,8%
małopolskie	221 381	56 909	97 844	66 628	25,7%
wielkopolskie	196 128	54 628	84 162	57 338	27,9%
dolnośląskie	169 512	49 170	70 114	50 228	29,0%
pomorskie	161 276	35 931	70 428	54 917	22,3%
podkarpackie	136 875	38 144	60 892	37 839	27,9%
łódzkie	135 623	32 802	65 835	36 986	24,2%
lubelskie	130 501	35 514	55 696	39 291	27,2%
kujawsko-pomorskie	118 513	31 817	51 681	35 015	26,8%
zachodniopomorskie	96 892	26 926	39 805	30 161	27,8%
warmińsko-mazurskie	91 110	24 083	42 510	24 517	26,4%
podlaskie	78 372	20 358	37 540	20 474	26,0%
świętokrzyskie	71 825	18 791	32 800	20 234	26,2%
opolskie	56 042	15 566	24 870	15 606	27,8%
lubuskie	51 074	16 927	18 082	16 065	33,1%

Co wynika z mapy regionalnej

Mazowieckie = jedna czwarta rynku. 431 624 postępowań z 808 655 ogółem — to nie zaskoczenie, ale skala dominacji jest istotna przy planowaniu ekspansji geograficznej. Region ma też najwyższy udział usług (36,5%) i dostaw (39,6%), co wynika z koncentracji administracji centralnej, szpitali klinicznych i uczelni.

Lubuskie: najwyższy udział robót budowlanych (33,1%). W województwie o najmniejszej liczbie przetargów roboty stanowią jedną trzecią wszystkich zamówień. Interpretacja: mniej instytucji zamawiających dostawy i usługi (mniej szpitali, uczelni), za to programy infrastrukturalne generują proporcjonalnie więcej przetargów budowlanych.

Pomorskie: niski udział robót (22,3%), wysoki udział dostaw (43,7%). Trójmiasto z dużą bazą szpitalną, uniwersytecką i logistyczną generuje popyt na sprzęt, materiały i wyposażenie. Dla dostawców sprzętu medycznego czy IT to jedno z atrakcyjniejszych województw proporcjonalnie do wielkości rynku.

Błąd 1 Wycena na podstawie średniej zamiast mediany

W branżach o skośności powyżej 10× (budownictwo, IT, pojazdy, produkty medyczne) średnia zawyża typową wartość zamówienia o rząd wielkości. Oferta kalkulowana na podstawie „średniej rynkowej” będzie niedopasowana do 80% postępowań, w których faktycznie startujesz.

Błąd 2 Ignorowanie rozstrzału P25–P75

Mediana sama w sobie nie mówi o zróżnicowaniu rynku. Branża z medianą 150 tys. PLN może mieć P75/P25 = 4× (jednorodna) albo 24× (silnie segmentowana). Bez analizy przedziału międzykwartylowego nie wiesz, z jakim typem rynku masz do czynienia.

Błąd 3 Porównywanie branż o różnej skośności

Stwierdzenie „przetargi IT są droższe od medycznych” na podstawie średnich (5,3 mln vs 2,1 mln) jest mylące. Mediany mówią co innego: IT 316 tys. vs medyczne 74 tys. Różnica istnieje, ale jest 4× mniejsza niż sugeruje porównanie średnich.

Błąd 4 Niedoszacowanie kosztów w segmencie powyżej P75

Kontrakty w górnym kwartylu wymagają nie tylko większego budżetu realizacyjnego, ale też wyższych kosztów ofertowania: wadium, zabezpieczenie należytego wykonania, polisa OC. Wejście w ten segment bez kalkulacji kosztów pośrednich to prosta droga do straty na kontrakcie.

Lista kontrolna Jak korzystać z benchmarków wartości zamówień

Zidentyfikuj swój dwucyfrowy kod CPV (lub 2–3 kody, jeśli działasz w kilku branżach) i znajdź jego medianę oraz przedział P25–P75 w tabeli powyżej.
Porównaj wartość ostatnich 10 przetargów, w których startowałeś, z medianą branży. Czy jesteś poniżej P25, w przedziale P25–P75, czy powyżej P75?
Oceń skośność (mean/median ratio) w swojej branży. Jeśli przekracza 10×, zignoruj średnią — nie opisuje Twojego rynku.
Sprawdź stosunek P75/P25 — im wyższy, tym bardziej Twoja branża jest segmentowana i tym ważniejsze jest pozycjonowanie w konkretnym kwartylu.
Przy wycenie oferty, ustal w którym kwartylu mieści się dane postępowanie. Konkurencja, wymagania i marże różnią się między kwartylami.
Monitoruj zmiany mediany w czasie — dashboard analityczny pokazuje trendy wartości zamówień w poszczególnych segmentach.
Przy planowaniu ekspansji geograficznej, sprawdź strukturę zamówień w danym województwie (roboty vs dostawy vs usługi) — nie każdy region pasuje do Twojego profilu.
Przed decyzją o wejściu w segment powyżej P75, policz koszty pośrednie: wadium, zabezpieczenie, koszty konsorcjum, czas przygotowania oferty.

Najczęstsze pytania

Czym różni się mediana od średniej wartości przetargu?

Średnia arytmetyczna to suma wartości wszystkich przetargów podzielona przez ich liczbę. Mediana to wartość środkowa — połowa przetargów jest tańsza, połowa droższa. W zamówieniach publicznych rozkład wartości jest silnie prawoskośny: kilka megakontraktów ciągnie średnią w górę, ale nie wpływa na medianę. Przykład: w robotach budowlanych średnia to 5,5 mln PLN, mediana — 436 tys. PLN. Typowy przetarg budowlany jest 12,6 razy tańszy niż sugeruje średnia.

Jak interpretować wskaźnik skośności (mean/median ratio)?

Stosunek średniej do mediany mierzy, jak bardzo duże kontrakty zaburzają obraz rynku. Wartość 2× oznacza rynek stosunkowo jednorodny (np. instrumenty muzyczne: 2,1×). Wartość powyżej 10× sygnalizuje silne zaburzenie — średnia jest bezużyteczna jako benchmark. Rekordowe 41,5× w naprawach i konserwacji oznacza, że garstka wieloletnich kontraktów serwisowych winduje średnią 41-krotnie ponad typową wartość zamówienia.

Która branża ma najwyższą medianę wartości zamówienia?

Zieleń i środowisko (CPV 77) z medianą 486,6 tys. PLN. Na drugim miejscu roboty budowlane (CPV 45) z medianą 436,0 tys. PLN. Na trzecim — energia i paliwa (CPV 65) z medianą 410,1 tys. PLN. Te branże generują postępowania o najwyższej typowej wartości, choć nie zawsze o najwyższej średniej (tu dominują pojazdy z 6,7 mln i usługi komunalne z 6,1 mln — ale to efekt megakontraktów, nie typowego zamówienia).

Ile przetargów przypada na poszczególne województwa?

Mazowieckie dominuje z 431 624 postępowaniami (ponad połowa ogólnopolskiego wolumenu). Dalej: śląskie (228 262), małopolskie (221 381), wielkopolskie (196 128). Najmniej przetargów generują lubuskie (51 074), opolskie (56 042) i świętokrzyskie (71 825). Różnice wynikają z liczby instytucji zamawiających, wielkości budżetów samorządowych i koncentracji szpitali oraz uczelni.

Jak sprawdzić wartość przetargów w mojej branży na bieżąco?

W dashboardzie analitycznym Atlas Przetargów możesz filtrować zamówienia po kodzie CPV, województwie i okresie. System pokazuje medianę, rozkład wartości i liczbę postępowań. Wyszukiwarka pozwala sortować wyniki wg wartości i zawężać do konkretnego przedziału cenowego. Porównanie z danymi z tego raportu pokaże, czy Twoja branża zmierza w stronę konsolidacji (rosnąca mediana) czy rozdrobnienia.