Kto zamawia w Polsce? Ranking zamawiających wg branży i regionu

W bazie Atlasu Przetargów znajduje się ponad 808 tys. postępowań. Zaledwie 20 zamawiających odpowiada za 127 tys. z nich — niemal 16% całego rynku. To koncentracja, która ma bezpośrednie konsekwencje dla wykonawców: kto nie wie, jacy zamawiający dominują w jego branży i regionie, startuje w postępowaniach na ślepo. Ten artykuł rozkłada rynek zamówień publicznych na czynniki pierwsze — po instytucjach, sektorach CPV i województwach — i pokazuje, jak te dane przełożyć na strategię ofertowania.

Najważniejsze wnioski

Rynek zamówień publicznych w Polsce jest silnie skoncentrowany wokół kilku typów instytucji. Struktura zamawiających różni się radykalnie między branżami, a geografia rynku pogłębia te dysproporcje.

Koncentracja Top 20 = 127 tys. postępowań

Dwudziestu największych zamawiających generuje 15,7% wszystkich postępowań w bazie. Samo Wody Polskie mają ich 17,4 tys. — więcej niż większość średnich miast.

Segmentacja Uczelnie, szpitale, infrastruktura, samorządy

Wśród top 20 dominują uczelnie (8 pozycji) i instytucje centralne. Każdy typ zamawiającego ma inną specyfikę: inne CPV, inne kryteria, inny rytm publikacji.

Geografia Mazowieckie = 18% rynku

Województwo mazowieckie generuje więcej postępowań niż śląskie i małopolskie razem wzięte. Dostawy dominują w każdym regionie, ale udział robót budowlanych najwyższy jest w lubuskim (33%) i podkarpackim (28%).

Strategia Targetowanie zamawiających podnosi win rate

Wykonawca, który zna historię zamówień konkretnego zamawiającego — wartości, kryteria, konkurencję — może przygotować celowaną ofertę. Rozproszenie wysiłku na setki podmiotów obniża skuteczność.

Top 20 zamawiających w Polsce wg liczby postępowań

Poniższy ranking pokazuje 20 instytucji, które opublikowały najwięcej postępowań w historii bazy. Struktura jest wymowna: 8 z 20 pozycji zajmują uczelnie wyższe, 3 — instytucje medyczne, 3 — duże samorządy, a resztę — instytucje centralne i agencje rządowe.

Dwie obserwacje rzucają się w oczy. Po pierwsze, uczelnie techniczne (AGH, Politechnika Warszawska, Wrocławska, Gdańska) generują wolumen porównywalny z dużymi samorządami — ale ich postępowania dotyczą głównie aparatury badawczej i laboratoryjnej, czyli zupełnie innej grupy wykonawców. Po drugie, trzy instytucje medyczne w rankingu (Narodowy Instytut Onkologii, Uniwersyteckie Centrum Kliniczne, Górnośląskie CM) łącznie odpowiadają za ponad 16 tys. postępowań — więcej niż Warszawa w kategorii budownictwa.

Kto zamawia w Twojej branży

Ogólny ranking zamawiających mówi wiele o koncentracji, ale niewiele o tym, kogo szukać w konkretnej branży. Poniżej rozbijamy rynek na 6 kluczowych sektorów i pokazujemy, kto w każdym z nich dominuje.

Kto buduje za publiczne pieniądze

Największy sektor zamówień publicznych. Wody Polskie i Warszawa idą łeb w łeb — różnica to zaledwie 49 postępowań. Ale ich profile są zupełnie inne: Wody Polskie zamawiają głównie roboty hydrotechniczne i melioracyjne, Warszawa — inwestycje drogowe, kubaturowe i remontowe. Trzecie miejsce ZBK Kraków sygnalizuje stały popyt na remonty zasobu komunalnego, a obecność Podkarpackiego ZDW wskazuje na intensywność programu modernizacji dróg wojewódzkich.

Kto kupuje sprzęt medyczny i leki

Sektor medyczny to domena szpitali klinicznych i instytutów. Uniwersyteckie Centrum Kliniczne prowadzi z wyraźną przewagą — ponad 4,2 tys. postępowań. Wszystkie pięć pozycji w rankingu zajmują jednostki szpitalne, co oznacza, że rynek wyrobów medycznych w zamówieniach publicznych jest de facto rynkiem szpitalnym. Dla dostawców sprzętu i materiałów medycznych oznacza to jedno: relacja z działem zamówień szpitala klinicznego jest ważniejsza niż szeroka dystrybucja ofert.

Kto zamawia usługi IT

Sektor IT to pod względem wolumenu jeden z mniejszych — ale o najwyższych średnich wartościach kontraktów. Struktura zamawiających jest tu wyjątkowa: dominują instytucje centralne i resorty. Warszawa prowadzi, ale za nią plasują się Centrum Informatyki Resortu Finansów, centrala NFZ i NBP. To rynek, na którym wygrywa się doświadczeniem w dużych projektach publicznych i referencjami z sektora rządowego, nie ceną.

Kto zamawia żywność

Dostawy żywności to sektor rozproszony — liderem jest Instytut Zootechniki PIB z 734 postępowaniami, a za nim plasują się głównie gminy i jednostki organizacyjne (domy pomocy społecznej, jednostki oświatowe). To rynek, na którym wygrywają lokalni dostawcy z logistyką dostosowaną do regularnych, małych dostaw. Brak dużych instytucji centralnych w top 5 potwierdza, że żywność w zamówieniach to domena samorządów.

Kto kupuje aparaturę badawczą

To sektor zdominowany niemal całkowicie przez uczelnie wyższe. Wszystkie pięć pozycji w rankingu zajmują politechniki i uniwersytety. AGH Kraków z 1 613 postępowaniami wyprzedza drugiego Uniwersytet Rzeszowski o ponad 40%. Dla dostawców aparatury naukowej to czytelny sygnał: klientem nie jest „rynek” — klientem jest konkretny wydział konkretnej uczelni, z własnymi budżetami grantowymi i cyklami zakupowymi powiązanymi z harmonogramami projektów NCN i NCBiR.

Kto zamawia utrzymanie zieleni

Wody Polskie dominują z ogromną przewagą — 2 408 postępowań, prawie pięciokrotnie więcej niż drugie miejsce (Warszawa, 511). To wynik ich mandatu: utrzymanie infrastruktury wodnej, wycinka, koszenie wałów przeciwpowodziowych, prace melioracyjne. Dla firm zajmujących się zielenią i środowiskiem Wody Polskie to jeden zamawiający, którego plan postępowań powinien być monitorowany stale.

Mapa regionalna — gdzie jest rynek

Rozkład postępowań między województwami ujawnia dysproporcje, które mają bezpośrednie przełożenie na strategię rynkową wykonawcy. Mazowieckie generuje 431,6 tys. postępowań — więcej niż śląskie (228,3 tys.) i małopolskie (221,4 tys.) razem wzięte. To efekt koncentracji instytucji centralnych, siedzib agencji rządowych i największego samorządu w kraju.

Trzy wzorce wyłaniają się z danych:

Dostawy dominują wszędzie. W skali kraju dostawy stanowią 1,02 mln postępowań wobec 619,8 tys. robót budowlanych i 731,6 tys. usług. W warmińsko-mazurskim dostawy to aż 46,7% rynku — efekt obecności UWM Olsztyn i powiązanych instytucji badawczych zamawiających aparaturę i odczynniki.

Lubuskie i dolnośląskie to regiony budowlane. W lubuskim roboty budowlane stanowią 33,1% wszystkich postępowań — najwyższy wskaźnik w kraju. Dolnośląskie plasuje się na drugim miejscu z 29%. Dla firm budowlanych te regiony oferują proporcjonalnie większą szansę niż np. mazowieckie, gdzie roboty to tylko 23,9% rynku, choć w liczbach bezwzględnych nadal dominuje.

Mazowieckie to rynek usługowy. 157,6 tys. postępowań na usługi — to efekt koncentracji instytucji centralnych, które zamawiają doradztwo, audyty, usługi IT, szkolenia i obsługę administracyjną. Wykonawca usługowy, który ignoruje mazowieckie, traci dostęp do największego rynku w kraju.

Jak wybierać zamawiających, na których warto postawić

Czego nie robić — 4 błędy w podejściu do zamawiających

Lista kontrolna Analiza zamawiającego przed złożeniem oferty

• Zidentyfikuj kody CPV zamawiającego — czy pokrywają się z Twoją ofertą?
• Sprawdź liczbę postępowań w ostatnich 12 miesiącach — czy zamawiający jest aktywny?
• Przeanalizuj wartości poprzednich kontraktów — czy są w Twoim przedziale cenowym?
• Sprawdź kryteria oceny ofert — cena, jakość, termin, doświadczenie?
• Zidentyfikuj dotychczasowych wykonawców — kto wygrywał i ile ofert składano?
• Sprawdź plan postępowań na bieżący rok — co jest planowane w Twoim segmencie?
• Oceń zasięg geograficzny — czy jesteś w stanie obsłużyć zamawiającego logistycznie?
• Zweryfikuj wymagania formalne — referencje, zabezpieczenie, wadium — czy je spełniasz?

Najczęstsze pytania

Gdzie sprawdzić, ile postępowań publikuje konkretny zamawiający?

W wyszukiwarce Atlas Przetargów wpisz nazwę zamawiającego lub jego NIP. Na profilu zamawiającego zobaczysz łączną liczbę postępowań, rozkład po kategoriach CPV, trybach i latach. Możesz też porównać go z innymi zamawiającymi w tym samym regionie lub branży.

Czy uczelnie wyższe to dobry cel dla małych firm?

Tak, pod pewnymi warunkami. Uczelnie publikują wiele postępowań o niższych wartościach (aparatura laboratoryjna, odczynniki, drobne usługi), gdzie konkurencja bywa mniejsza niż w dużych przetargach infrastrukturalnych. To dobry sposób na zbudowanie referencji w sektorze publicznym. Trzeba jednak znać specyfikę — cykle zakupowe uczelni są powiązane z harmonogramami grantów.

Jak interpretować różnice regionalne w strukturze zamówień?

Proporcje robót, dostaw i usług różnią się między województwami i odzwierciedlają lokalną strukturę gospodarczą. W lubuskim roboty budowlane stanowią 33% rynku, w mazowieckim — 24%. Firma budowlana powinna szukać szans proporcjonalnie tam, gdzie udział robót jest najwyższy, a nie tylko tam, gdzie jest najwięcej postępowań ogółem.

Czym się różni analiza zamawiającego od analizy rynku?

Analiza rynku (przykład: raport Q1 2026) pokazuje trendy makro — wolumeny, wartości, sezonowość. Analiza zamawiającego to poziom mikro: konkretna instytucja, jej historia zamówień, preferowane kryteria, typowi wykonawcy. Skuteczna strategia ofertowania wymaga obu poziomów.

Jak często aktualizowane są dane o zamawiających w Atlas Przetargów?

Baza Atlas Przetargów jest zasilana danymi z BZP i TED na bieżąco. Nowe postępowania pojawiają się w systemie w ciągu kilku godzin od publikacji w źródle. Profile zamawiających aktualizują się automatycznie wraz z każdym nowym postępowaniem.