Analiza konkurencji w przetargach: jak sprawdzić oferty konkurentów i wygrywać częściej

W zamówieniach publicznych wygrywają firmy, które znają swój rynek. Nie chodzi o szpiegowanie – chodzi o systematyczne zbieranie publicznie dostępnych danych i przekuwanie ich w przewagę. Ten poradnik pokazuje, gdzie szukać informacji o konkurentach, jak je analizować i – co najważniejsze – jak na ich podstawie podejmować lepsze decyzje cenowe.

✓ Key Takeaways

37,7% przetargów bez konkurencji

W ponad 1/3 postępowań startuje tylko jedna firma. Znajdź te nisze.

Dane 175 821 wykonawców

W Atlas Przetargów sprawdzisz historię wygranych każdego konkurenta.

Branże mają różną konkurencję

IT: 22 oferty/przetarg. Telekomunikacja: 1,2 oferty. Wybieraj mądrze.

Atlas Przetargów jest darmowy

Prawie 3 mln przetargów. Przeglądaj, analizuj, ustawiaj alerty – bez opłat.

Dlaczego analiza konkurencji jest kluczowa?

Składasz ofertę "na czuja"? Liczysz koszty, dodajesz marżę i wysyłasz? To podejście sprawdza się przy niskiej konkurencji. Problem w tym, że średnio na jeden przetarg przypada 3,30 oferty (analiza 566 865 rozstrzygniętych postępowań w bazie Atlas Przetargów). Mediana to 2 oferty – ale w niektórych branżach konkurencja jest znacznie wyższa.

Bez wiedzy o konkurencji działasz w ciemno:

Zaniżasz cenę niepotrzebnie – tracisz marżę, choć mogłeś wygrać drożej.
Zawyżasz cenę – przegrywasz, bo konkurent regularnie wchodzi 10% niżej.
Startujesz w złych przetargach – konkurent z wieloletnią relacją z zamawiającym ma przewagę, której nie przeskoczysz ceną.

📊 Rozkład konkurencji w przetargach publicznych

Analiza 566 865 przetargów z informacją o liczbie złożonych ofert (dane Atlas Przetargów, 2021-2026)

37,7%

1 oferta (brak konkurencji)

20,8%

2 oferty

14,0%

3 oferty

15,1%

4-5 ofert

10,1%

6-10 ofert

2,3%

11+ ofert (wojna cenowa)

Wniosek: W prawie 38% przetargów startuje tylko 1 firma. To ogromna szansa dla tych, którzy potrafią znaleźć takie postępowania.

Gdzie szukać danych o konkurentach?

Zamówienia publiczne to jeden z najbardziej transparentnych rynków. Zamawiający są zobowiązani publikować kluczowe informacje. Twoje źródła to:

1. Informacja z otwarcia ofert

Po otwarciu ofert zamawiający publikuje zestawienie wszystkich oferentów wraz z ich cenami. To złoto – wiesz dokładnie, kto startował i za ile.

2. Informacja o wyborze najkorzystniejszej oferty

Zawiera punktację wszystkich ofert w każdym kryterium (cena, jakość, termin). Pozwala zrozumieć, dlaczego wygrał zwycięzca.

3. Ogłoszenie o udzieleniu zamówienia

Publikowane w BZP/TED po podpisaniu umowy. Zawiera ostateczną wartość kontraktu i nazwę wykonawcy.

4. Rejestr umów

Od 2022 roku jednostki publiczne muszą prowadzić jawny rejestr umów powyżej 500 zł. To kopalnia wiedzy o cenach rynkowych.

Źródło	Co znajdziesz?	Gdzie szukać?
Otwarcie ofert	Lista oferentów, ceny brutto, terminy	Platforma zakupowa zamawiającego, BZP
Wybór oferty	Punktacja, uzasadnienie, odrzucenia	BZP, TED, platforma zakupowa
Rejestr umów	Wartość umowy, data, przedmiot	BIP zamawiającego, rejestrumow.gov.pl
Atlas Przetargów	Wszystko powyżej + trendy, agregacje	atlasprzetargow.pl

Jak analizować konkurencję krok po kroku

Zbieranie danych to dopiero początek. Prawdziwa wartość powstaje, gdy przekształcisz je w użyteczne wnioski.

Krok 1: Zidentyfikuj swoich głównych konkurentów

Nie interesują Cię wszystkie firmy na rynku – tylko te, które startują w tych samych przetargach co Ty. Stwórz listę 5-10 firm, które najczęściej widzisz w protokołach z otwarcia ofert w Twojej specjalizacji.

Krok 2: Zbieraj dane systematycznie

Dla każdego konkurenta gromadź:

W ilu przetargach startował (ostatnie 12 miesięcy)
Ile wygrał (win rate)
Średnia różnica ceny względem Twojej oferty
Preferowane typy zamawiających (gminy, szpitale, uczelnie)
Preferowane regiony geograficzne

Krok 3: Szukaj wzorców

Po zebraniu 20-30 punktów danych dla każdego konkurenta, wzorce same się ujawnią:

Przykładowe wzorce konkurentów

🏃

"Sprinter cenowy"

Wchodzi zawsze 15-20% poniżej średniej. Win rate wysoki, ale niska rentowność. Unikaj wojny cenowej z takim graczem.

🏠

"Lokalny mistrz"

Dominuje w jednym województwie, ma relacje z zamawiającymi. Na jego terenie raczej nie wygrasz – szukaj innych regionów.

🎯

"Specjalista"

Startuje tylko w wąskiej niszy (np. tylko sprzęt medyczny dla szpitali klinicznych). Trudny do pokonania w swojej domenie.

🎲

"Losowy gracz"

Startuje wszędzie, bez strategii. Win rate poniżej 10%. Nie stanowi zagrożenia – ignoruj.

Jak wykorzystać analizę w praktyce?

Masz dane. Masz wzorce. Czas na decyzje.

Decyzja 1: Czy w ogóle startować?

Jeśli w przetargu typowo startuje "sprinter cenowy", który wchodzi 25% poniżej rynku – odpuść. Twój czas jest wart więcej niż przygotowanie oferty, która przegra.

Decyzja 2: Jak wycenić ofertę?

Znając historyczne ceny konkurentów, możesz precyzyjnie ustawić swoją:

Jeśli konkurenci typowo oferują 100-110 zł/h → Twoja oferta 95 zł/h da przewagę cenową
Jeśli waga ceny to tylko 60% → skup się na kryteriach jakościowych, nie schodź poniżej progu rentowności

Decyzja 3: Gdzie szukać nisz?

Analiza pokaże Ci "białe plamy" – segmenty, gdzie konkurencja jest słaba:

Branże z najniższą konkurencją (dane Atlas Przetargów)

Analiza prawie 3 mln przetargów pokazuje, gdzie najłatwiej wygrać:

Branża (CPV)	Śr. ofert	Przetargów
Telekomunikacja (64)	1,18	4 868
Laboratoria/Optyka (38)	1,73	8 427
Naprawy/Serwis (50)	1,87	12 253
Transport/Pojazdy (34)	1,88	18 214
Finanse/Ubezpieczenia (66)	1,96	8 357
Maszyny rolnicze (16)	2,05	2 188

Dla porównania: IT/Informatyka (72) ma średnio 21,97 ofert na przetarg – najwyższa konkurencja na rynku.

Branże z najwyższą konkurencją (unikaj, jeśli nie masz przewagi)

Branża (CPV)	Śr. ofert	Przetargów
IT/Informatyka (72)	21,97	7 446
Zdrowie/Opieka społeczna (85)	4,76	10 778
Meble/Wyposażenie (39)	4,20	16 178
Druk/Poligrafia (22)	4,13	2 281
Usługi biznesowe (79)	3,98	18 598

Narzędzia do analizy konkurencji

Ręczne przeglądanie BZP i platform zakupowych jest możliwe, ale nieefektywne. Przy 200+ przetargach miesięcznie w typowej branży, potrzebujesz automatyzacji.

Arkusz kalkulacyjny (podstawowy)

Stwórz prosty Excel/Google Sheets z kolumnami: data, zamawiający, CPV, wartość, konkurenci, Twoja oferta, wynik. Wymaga ręcznego uzupełniania, ale działa dla małej skali (10-20 przetargów/miesiąc).

Atlas Przetargów (darmowy)

Agregujemy dane z BZP i TED – prawie 3 miliony przetargów z lat 2021-2026. W bazie znajdziesz:

175 821 wykonawców z ich historią wygranych
23 276 zamawiających z profilami zakupowymi
Wartość rynku: 1 966 mld PLN szacunkowej wartości kontraktów

Co możesz zrobić:

Wyszukać wszystkie przetargi wygrane przez konkretną firmę (np. STRABAG: 814 wygranych)
Sprawdzić profil zakupowy zamawiającego (np. Wody Polskie: 19 628 przetargów)
Ustawić darmowe alerty mailowe na nowe przetargi w Twojej branży

Śledź swoją konkurencję automatycznie Atlas Przetargów jest darmowy. Ustaw powiadomienia o przetargach wygranych przez wybrane firmy.

Przeglądaj przetargi

Najczęstsze błędy w analizie konkurencji

Nawet systematyczne zbieranie danych nie pomoże, jeśli popełniasz te błędy:

❌ Skupianie się tylko na cenie

W przetargach z wagą ceny 60% i jakości 40%, możesz wygrać drożej, jeśli dowieziesz lepsze parametry pozacenowe.

❌ Analizowanie pojedynczych przypadków

Jeden przetarg to za mało. Potrzebujesz minimum 10-15 punktów danych, żeby zobaczyć wzorzec.

❌ Ignorowanie kontekstu

Konkurent wygrał za bardzo niską cenę? Może miał magazyn blisko zamawiającego i zaoszczędził na logistyce. Analizuj "dlaczego", nie tylko "ile".

❌ Brak aktualizacji

Rynek się zmienia. Konkurent z 2024 mógł zbankrutować, zmienić strategię lub wejść w nowe segmenty. Aktualizuj dane co kwartał.

Case study: firma budowlana z Wielkopolski

Anonimizowany przykład z naszych danych pokazuje siłę systematycznej analizy.

Sytuacja wyjściowa (Q1 2025)

Firma średniej wielkości, 50 pracowników
Specjalizacja: roboty drogowe (CPV 45233000)
Win rate: 12% (poniżej średniej branżowej 18%)
Startowała w każdym przetargu w regionie "na zasadzie obecności"

Co zrobili?

Zidentyfikowali 3 głównych konkurentów w CPV 45233000 w Wielkopolsce
Przeanalizowali 47 przetargów z ostatnich 18 miesięcy
Odkryli, że Konkurent A dominuje w przetargach gminnych
Odkryli, że przetargi powiatowe > 5 mln PLN mają tylko 2.3 oferty średnio
Przeorientowali strategię: skupili się na dużych przetargach powiatowych

Wynik (Q4 2025)

28%

Nowy win rate

+34%

Wzrost przychodów z przetargów

Firma składa mniej ofert, ale wygrywa częściej i z wyższą marżą.

FAQ - Pytania o analizę konkurencji

Czy mogę sprawdzić dokładną treść oferty konkurenta?

Tak, ale wymaga to wniosku o udostępnienie informacji publicznej. Zamawiający ma obowiązek udostępnić oferty (z wyłączeniem tajemnicy przedsiębiorstwa). W praktyce jest to czasochłonne.

Czy analiza konkurencji to zmowa przetargowa?

Absolutnie nie. Analiza publicznie dostępnych danych jest legalna i rekomendowana. Zmowa to uzgadnianie cen lub podział rynku z konkurentami – czego oczywiście nie sugerujemy.

Jak często powinienem aktualizować analizę?

Minimum raz na kwartał. W dynamicznych branżach (IT, usługi) – co miesiąc. Ustaw sobie alert na przetargi zakończone w Twojej branży, żeby dane spływały automatycznie.

Mam małą firmę – czy mnie na to stać?

Atlas Przetargów jest całkowicie darmowy – przeglądaj wyniki postępowań, sprawdzaj konkurencję i ustawiaj alerty bez opłat. Podstawowa analiza w arkuszu też kosztuje tylko Twój czas.

Podsumowanie

Analiza konkurencji w przetargach to nie opcja – to konieczność dla firm, które chcą wygrywać regularnie. Kluczowe wnioski:

Dane są publicznie dostępne – protokoły z otwarcia ofert, ogłoszenia o wyborze, rejestry umów.
Szukaj wzorców, nie pojedynczych przypadków – minimum 10-15 punktów danych na konkurenta.
Podejmuj decyzje na podstawie analizy – czy startować, jak wycenić, gdzie szukać nisz.
Automatyzuj – ręczne przeglądanie BZP nie skaluje się.

Zacznij analizować konkurencję już dziś

Atlas Przetargów to darmowe narzędzie z bazą prawie 3 mln przetargów. Znajdź swoich konkurentów, sprawdź ich historię wygranych i zbuduj przewagę informacyjną.

Otwórz Atlas Przetargów

📊 Źródło danych

Wszystkie statystyki w artykule pochodzą z bazy Atlas Przetargów:

• 2 956 475 przetargów z BZP i TED (2021-2026)
• 566 865 postępowań z informacją o liczbie ofert
• 175 821 unikalnych wykonawców
• 23 276 unikalnych zamawiających

Materiał opracowany przez Dział Analiz Strategicznych Atlas Przetargów. Dane aktualizowane codziennie. Aktualizacja artykułu: 2 lutego 2026. Artykuł ma charakter edukacyjny i nie stanowi porady prawnej ani biznesowej.