Przetargi IT i software 2025: Jak zdobywać kontrakty w sektorze publicznym?
Specyfika zamówień publicznych na systemy informatyczne, licencje i usługi IT. Analiza marż, konkurencji i najlepszych praktyk dla firm technologicznych.
Sektor IT w zamówieniach publicznych to ponad 15 miliardów złotych rocznie. W przeciwieństwie do budownictwa, marże są tu znacznie wyższe, a konkurencja – paradoksalnie – niższa. Oto jak wykorzystać tę szansę.
Specyfika przetargów IT (CPV 72)
Kluczowe różnice względem innych branż:
Kategorie przetargów IT
- 72000000 - Usługi informatyczne: Rozwój oprogramowania, wdrożenia ERP/CRM
- 72200000 - Usługi programistyczne: Tworzenie dedykowanego software
- 72400000 - Usługi internetowe: Hosting, chmura, SaaS
- 48000000 - Pakiety oprogramowania: Licencje Microsoft, Oracle, SAP
- 30200000 - Sprzęt komputerowy: Serwery, komputery, urządzenia sieciowe
Jak wygrywać w IT?
1. Specjalizuj się
Generaliści przegrywają. Wybierz niszę (np. cyberbezpieczeństwo, systemy GIS, e-usługi dla administracji) i buduj tam referencje.
2. Certyfikaty to waluta
W IT zamawiający wymagają konkretnych certyfikatów:
- ISO 27001 (bezpieczeństwo informacji)
- Partnerstwa producentów (Microsoft Gold, AWS Partner)
- Certyfikaty indywidualne kadry (PMP, PRINCE2, CISSP)
3. Kadra kluczowa to przewaga
W wielu przetargach IT kryteria pozacenowe dotyczą doświadczenia kadry. Jeden ekspert z certyfikatem może "wygrać" 20 punktów – więcej niż różnica cenowa.
Gdzie szukać przetargów IT?
W Atlasie Przetargów filtruj po kodach CPV 72 (usługi IT) lub 48 (oprogramowanie). Sprawdź też profile największych zamawiających: COI, KPRM, ministerstwa.
Pułapki w przetargach IT
- Lock-in technologiczny: Czasem SWZ jest "skrojony" pod konkretnego dostawcę. Jeśli wymagania pasują tylko do jednego produktu – pytaj o równoważność.
- Niedoszacowanie zakresu: "System do obsługi urzędu" może oznaczać 100 roboczogodzin lub 10,000. Zawsze żądaj szczegółowego OPZ.
- Utrzymanie po wdrożeniu: Często główny przychód jest w SLA/utrzymaniu, nie we wdrożeniu. Nie "kupuj" wdrożenia za darmo.