Jak analizować rynek zamówień publicznych w 2025? Kompleksowy Przewodnik Business Intelligence

Większość wykonawców wciąż traktuje rynek zamówień publicznych jak loterię. Składają oferty tam, gdzie "pasuje im temat", ignorując kluczowe wskaźniki makroekonomiczne i mikrodane: historyczną agresywność konkurencji, stabilność finansową zamawiającego czy cykliczność wydatków samorządowych. W 2025 roku, przy rosnących kosztach pracy i materiałów, wygrywają ci, którzy korzystają z Business Intelligence.

Ten artykuł to nie zbiór ogólników. To techniczny przewodnik po tym, jak przekuć ogólnodostępne dane w przewagę konkurencyjną Twojej firmy. Pokażemy Ci, jak zmienić dział ofertowania z "fabryki ofert" w "snajpera", który strzela rzadziej, ale celniej.

1. Analiza konkurencji: Wyjdź poza sprawdzanie cen otwarcia

Standardowa procedura w działach ofertowania wygląda tak: sprawdzamy, kto złożył ofertę i za ile. To analiza wsteczna, która nie daje żadnej wartości predykcyjnej. Aby zwiększyć skuteczność (Win Rate), musisz zacząć zadawać inne pytania.

Kluczowe metryki do śledzenia w 2025:

Win Rate geograficzny:
Jak często dany wykonawca wygrywa w konkretnym powiecie? Być może firma X jest liderem w Małopolsce, ale na Śląsku przegrywa 80% postępowań z powodów logistycznych (koszt dojazdu brygad, brak lokalnych podwykonawców). Wiedząc to, możesz agresywniej licytować na "obcym" terenie rywala.
Średnia liczba ofert w regionie (Tłok Inwestycyjny):
Z naszej analizy wynika, że średnio w przetargu startują 3.5 firmy. Ale w "gorących" sektorach budowlanych (CPV 45) liczba ta rośnie do 4.5. Szukaj powiatów, gdzie średnia spada poniżej 2. tam Twoja marża jest bezpieczna. W Atlasie możesz filtrować mapę właśnie po tym wskaźniku.
Agresywność cenowa (Price-to-Budget Ratio):
To najważniejszy wskaźnik. Analiza 24,000 przetargów z lat 2024-2025 w Atlasie pokazuje, że globalnie oferty są o 15.2% niższe niż budżet zamawiającego. Ale uwaga! W budownictwie (CPV 45) ten margines błędu wynosi zaledwie 1.26%. Jeśli w tej branży oferujesz 80% budżetu, prawdopodobnie niedoszacowałeś kosztów lub ryzykujesz dumping.

"W przetargach publicznych informacja o tym, gdzie NIE składać oferty, jest często cenniejsza niż wiedza o nowym ogłoszeniu. Oszczędność czasu działu ofertowania na z góry przegranych tematach to pierwszy krok do optymalizacji."

Wskazówka Atlasu:

Dostęp do tych danych masz na wyciągnięcie ręki. Sprawdź profil swojej konkurencji w zakładce Wykonawcy. Zobaczysz tam mapę cieplną (heatmap) ich aktywności oraz historyczną skuteczność ofertowania.

2. Sezonowość budżetów samorządowych a "Panic Buying"

Analiza danych z ostatnich 5 lat (2020-2024) pokazuje wyraźny, powtarzalny trend w wydatkach jednostek samorządu terytorialnego (JST). Ponad 42% rocznych budżetów inwestycyjnych jest kontraktowane w IV kwartale roku. Zjawisko to, znane w ekonomii behawioralnej jako "panic buying", ma kluczowe implikacje dla wykonawców.

Cykl życia rynku zamówień:

I i II kwartał (Q1-Q2) - "Czas Głodu": Urzędy dopiero uchwalają budżety i przygotowują dokumentację. Na rynku jest mało postępowań, co prowadzi do wojny cenowej wśród wykonawców chcących zapewnić sobie "front robót". Marże spadają do minimalnych poziomów. Firmy "kupują robotę", by utrzymać załogę.
III kwartał (Q3) - Stabilizacja: Liczba postępowań rośnie, ceny zaczynają się normalizować. Rynek osiąga równowagę.
IV kwartał (Q4) - "Żniwa": Urzędy muszą rozliczyć dotacje i zamknąć rok budżetowy. Pojawia się presja czasu. Liczba postępowań gwałtownie rośnie, a moce przerobowe wykonawców są wyczerpane. To moment, w którym można dyktować warunki i uzyskiwać ceny o 15-20% wyższe niż na początku roku.

Wniosek strategiczny: Jeśli Twoja płynność finansowa na to pozwala, unikaj agresywnej walki o zlecenia w lutym i marcu. Skup się na budowaniu portfela zamówień w drugiej połowie roku, celując w postępowania, gdzie presja czasu eliminuje tańszą, ale mniej zorganizowaną konkurencję.

3. Profilowanie Zamawiającego (Know Your Customer)

W sektorze B2B każdy handlowiec prześwietla klienta przed spotkaniem. W B2G (Business-to-Government) często o tym zapominamy, traktując każdy Urząd Gminy tak samo. To błąd. Zamawiający różnią się kulturą organizacyjną, podejściem do ryzyka i rzetelnością płatniczą.

Analizując historię postępowań danego urzędu, zwróć szczególną uwagę na:

Wskaźnik unieważnień: Jeśli urząd unieważnia 30% przetargów z powodu przekroczenia budżetu, oznacza to, że ich kosztorysy inwestorskie są systemowo niedoszacowane (nieaktualne cenniki Sekocenbudu). Szkoda Twojego czasu na ofertowanie.
Skłonność do waloryzacji: Czy w przeszłości zamawiający aneksował umowy w odpowiedzi na inflację? W naszym systemie możesz sprawdzić, czy dany urząd publikował ogłoszenia o zmianie umowy (art. 455 PZP).
Kary umowne: Sprawdź w Biuletynie Informacji Publicznej (BIP) lub w sprawozdaniach z wykonania budżetu, czy gmina często nalicza kary umowne wykonawcom. Są urzędy, które traktują to jako sposób na reperowanie budżetu.

Podsumowanie

Wygrywanie przetargów w 2025 roku nie polega na tym, by pracować ciężej i liczyć taniej. Polega na tym, by pracować mądrzej. Dostęp do uporządkowanych danych daje Ci asymetryczną przewagę nad 90% rynku, który wciąż opiera swoje decyzje na "intuicji" i "doświadczeniu".

Zacznij od małych kroków: przed złożeniem następnej oferty poświęć 15 minut na prześwietlenie zamawiającego i konkurentów w Atlasie Przetargów. Gwarantujemy, że wnioski Cię zaskoczą.